"Cel – inspiracja, kierunek – ponadprzeciętność"

Pokonywanie obiekcji czas zacząć

Wszystko idzie dobrze, a nawet bardzo dobrze. Klient chętnie odpowiedział na Twoje pytania mające na celu poznanie jego potrzeb.

Co więcej – zdiagnozowałeś, że u klienta istnieje potrzeba posiadania Twojego produktu, usługi. Klient z entuzjazmem reagował na prezentowane przez Ciebie korzyści, angażował się w rozmowę… I nagle… zupełnie niespodziewanie pojawia się ona – OBIEKCJA.

Czym jest obiekcja? Najprościej rzecz ujmując obiekcja to:  zastrzeżenie, wątpliwość klienta, która sprawia, że klient wstrzymuje się z podjęciem ostatecznej decyzji o zakupie. Co możesz usłyszeć od swojego klienta?:  Muszę się zastanowić… podejmę decyzję jak porozmawiam z żoną… za drogo… muszę porównać oferty konkurencji… to tylko kilka przykładów obiekcji, z którymi możesz się spotkać. Może być ich znacznie, znacznie więcej w zależności od tego co i na jakich warunkach sprzedajesz.

Jak skutecznie radzić sobie z pokonywaniem obiekcji?  Można o tym pisać wiele, warto zdać sobie jednak sprawę z kilku podstawowych kwestii:

1.   Twoi klienci będą mieli obiekcje – jeśli zdecydowałeś się na bycie sprzedawcą, to pokonywanie obiekcji klientów jest wpisane w Twoją codzienną pracę tak jak w pracę kierowcy wpisana jest konieczność tankowania samochodu, w pracę polonisty poprawiania klasówek, a w pracę pielęgniarki robienia zastrzyków. Pewnie, że będą trafiali się również klienci bez obiekcji, jednak natura ludzka jest taka, że nawet przy bardzo korzystnych produktach/usługach u klientów pojawiają się bardziej lub mniej racjonalne wątpliwości.

2.  To, że klient ma obiekcje bardzo często oznacza, że klient poważnie rozważa nabycie Twojego produktu/usługi – dlatego chce przeanalizować wszystkie konsekwencje jakie będzie miało dla niego nabycie Twojego produktu. Często brak pytań i obiekcji ze strony klienta oznacza, że klient jest totalnie obojętny wobec tego, co mu prezentujesz.

3. Gdy słyszysz, że klient ma obiekcje, możesz okazać mu swoje zniecierpliwienie, poddać się i zrezygnować z dążenia do dokonania sprzedaży, albo… jak najlepiej poznać punkt widzenia klienta i zająć się jego obiekcjami w taki sposób, aby z jednej strony klient był zadowolony, a z drugiej strony, abyś mógł sfinalizować sprzedaż.

Jak zrobić to skutecznie?

Zacznij od ujawniania obiekcji – w tym celu możesz zapytać np. :

– Jakich informacji Pani potrzebuje, aby zdecydować się już teraz?

–  Jakie ma Pani pytania?

– Nad czym konkretnie chcę się Pani zastanowić?

– Które elementy oferty Panią zastanawiają?

A kiedy wiesz już, co jest obiekcją klienta, dobierz argumenty adekwatne do tej obiekcji 🙂

W następnym artykule przeanalizujemy jak pokonywać obiekcje na przykładzie obiekcji: ZA DROGO.

A na koniec – pamiętaj:  sprzedać klientowi, który od początku się na wszystko zgadza –  to nic trudnego. Prawdziwym wyzwaniem dla sprzedawcy jest zrealizować sprzedaż z klientem, który jest negatywnie nastawiony i to nastawienie zmienia się dzięki Tobie – sprzedawcy. Traktując obiekcje klientów jako wyzwania w których możesz sprawdzić siebie dajesz sobie przestrzeń do rozwijania swoich umiejętności sprzedażowych. A trening czyni mistrza 🙂

AUTOR: EWELINA ŁUCZYŃSKA PODZIEL SIĘ:

Komentarze

Napisz komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*

Ostatnie Wpisy

O TRUDNEJ SZTUCE FINALIZACJI

Jeśli jesteś sprzedawcą, z pewnością nie raz zastanawiałeś się nad tym jak finalizować żeby… sfinalizować i zakończyć rozmowę sprzedażą. Z moich obserwacji wynika, że duża grupa sprzedawców unika podejmowania w rozmowie prób finalizacji, ponieważ boi się, że klient odbierze ich jako osobę nachalną, która chce mu coś na siłę…

Gdy klient mówi za drogo…

Kiedy rozmawiasz z klientami o Twoim produkcie/usłudze mogą pojawić się u nich przeróżne obiekcje. Prawdopodobnie jednak najczęściej przyjdzie Ci się rozprawiać z obiekcją: ZA DROGO.